lundi, 13 mars 2017 19:58

« Notre ambition est d'être au meilleur niveau possible »

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Antoine Fournier, directeur général Kosc Telecom Antoine Fournier, directeur général Kosc Telecom © Jim Wallace

INTERVIEW Le nouvel opérateur de gros, bâti à partir du réseau DSL de Completel, entend trouver sa place sur un marché qui compte déjà plusieurs acteurs de taille sur son segment. Détails avec Antoine Fournier, directeur général Kosc Telecom.

Vous vous êtes lancés il y a quelques mois. Quel type d’offres trouve-t-on dans votre catalogue ?
Depuis le 5 septembre dernier, nous proposons une offre de fibre allumée, une offre de 10 Gbit. À cette même date, nous avons commencé à bâtir des offres de collectes DSL pour un lance-ment commercial au début du printemps prochain. Nous allons  ensuite enchaîner par l’ouverture des offres de collecte fibre entreprise (« SDSL très haut débit ») au mois de juin 2017. Enfin nous sommes mobilisés à tous les niveaux de l’entreprise dans la préparation d’un investissement dans la fibre FTTH pour ouvrir une offre de gros FTTH Pro.

Comment le marché réagit-il à vos offres ?

Très bien. Nous répondons aux demandes qui nous parviennent. Nous faisons de notre mieux pour gérer les priorités de nos clients. Pour le moment, nous allons nous concentrer sur les demandes entrantes. Nous n’engagerons pas de démarchages avant six mois.

 

De combien de salariés disposez-vous et comment sont-ils répartis sur le territoire ?

Toute l’équipe de Kosc Telecom se trouve à Paris. Nous avons choisi de sous-traiter l’intervention sur site. De façon à garantir un traitement en deux heures sur tout le territoire, nous avons choisi de faire appel à des spécialistes de ce type de service, intervenant 24h/24 et 7j/7. Nous faisons, sur ce sujet, comme beaucoup d’opérateurs. Le développement informatique, en revanche, a été internalisé. Nous considérons que cela fait partie de notre cœur de métier d’être capables de développer et de maîtriser notre propre plateforme. Un tiers de notre effectif est dédié au développement informatique.

 

Vous êtes encore très « jeune » sur le marché des télécoms. Votre visibilité vous convient-elle ?

Nous avons déjà la visibilité dont nous avons besoin. Nous ne sommes pas là pour vendre aux entreprises dans un marché de détails. Nous vendons directement aux opérateurs. Il y a quelques semaines, nous avons fait un pointage. Nous avons déjà rencontré plus de 90 % des opérateurs de la place et un grand nombre d’entre eux nous identifie. C’est la raison pour laquelle nous travaillons davantage sur la fiabilité, l’ouverture et la livraison de nos offres plus qu’à développer une visibilité supérieure à celle qui est la nôtre aujourd’hui.

 

Travaillez-vous uniquement avec des opérateurs d’entreprise ou y a-t-il également parmi vos clients des intégrateurs-opérateurs ?

L’écosystème n’est pas séparé entre des gens opérateurs d’entreprises et les opérateurs. Le seul critère que nous appliquons consiste à proposer nos offres à des intégrateurs qui disposent eux-mêmes des compétences d’opérateurs. J’entends par là que l’intégrateur en question doit connaître des technologies comme le VPN, le MPLS et disposer des capacités à construire sa propre offre de voix. De notre point de vue, peu importe que notre client s’appelle intégrateur ou opérateur. Du moment qu’il possède les bonnes compétences, nous savons que nous pouvons travailler avec lui. En clair, nous sommes, avant tout, un fournisseur de connectivité, pas de marque blanche.

 

Cette approche ne limite-t-elle pas, quelque part, votre capacité à toucher plus de clients ?

C’est limitant, peut-être, mais nous avons choisi un métier bien précis : fournir de la connectivité. Notre ambition est d’être au meilleur niveau possible. Nous avons recruté les effectifs nécessaires pour y parvenir. C’est un avis partagé par les actionnaires et l’équipe : quand on veut faire les choses bien, il faut avoir les bonnes personnes. De fait, nous disposons de suffisamment d’experts pour être en mesure de délivrer une prestation de haut niveau. Notre démarche de « spécialisation » sur la connectivité peut effectivement être perçue comme limitante, c’est vrai. Face à certains opérateurs qui cherchent à tout faire, nous avons choisi de nous concentrer sur un sujet.

 

Vous vous êtes construits à partir du réseau DSL de Completel. Cependant, vous évoquez plus volontairement la fibre. Est-ce à dire que votre discours vise surtout à offrir de l’offre de gros, sans indiquer de technologie spécifique ou entendez-vous surtout insister sur la fibre ?

Dans notre métier, on cherche à avoir un portefeuille complet d’offres de gros de sorte que, lorsque l’on signe avec un opérateur-intégrateur ou un intégrateur-opérateur, il puisse, pour chaque adresse, disposer de toutes les solutions possibles et qu’il puisse sélectionner la bonne option en fonction des besoins de ses clients et des besoins des équipes. Nous voulons proposer une boîte à outils. C’est notre client qui, par son intelligence métier, ira définir le bon outil pour répondre à son client. Nous ne cherchons pas à opposer le cuivre à la fibre. L’enjeu consiste plutôt à proposer les deux. Nous sommes dans un marché de transition, du cuivre vers la fibre. Cette transition, il faut la rendre possible et l’accompagner.

 

Sur le terrain, constatez-vous déjà une appétence pour la fibre ?

Depuis un an, j’en ai rencontré des opérateurs. Ils m’ont tous dit que les offres DSL étaient bien pour commencer. Cependant, ils ont également cherché à savoir à quel moment nous entendions proposer de la fibre. Se focaliser sur un métier n’a de sens que si nous offrons une boîte à outils complète. Cela permet à nos clients de mieux absorber le coût de notre relation commerciale.

 

Quelle place occupe la fibre dans votre stratégie de déploiement ? Quels objectifs vous fixez-vous en termes de couverture ?

Dans dix ans, ce sera le monde du FTTH. Il y a une initiative privée et une autre publique. Nous considérons que nous allons couvrir, en cuivre et en fibre, la zone d’initiative privée. Toute la zone urbaine et périurbaine est concernée. En complément de nos offres, il y a les opérateurs d’initiative publique. Les contrats sont en train d’être attribués. Ils sont opérateurs et fournissent de la connectivité de gros neutre sur l’initiative privée. Nous considérons que nous serons un fournisseur de connectivité de gros neutre sur la zone d’initiative privée. Avec notre réseau DSL, nous couvrons déjà 90% de la zone d’initiative privée. Nous ferons des compléments ciblés de manière à atteindre 100% de cette même zone.

 

Les 10 % restants, se feront-il uniquement en fibre optique ?

Comme je l’ai dit, nous n’opposons pas la fibre et le DSL. Ces deux technologies seront complémentaires pendant plusieurs années.

 

En termes de technologie de fibre optique, partagez-vous l’avis de certains opérateurs qui considèrent que le FTTH n’est pas la technologie la plus adaptée aux besoins des entreprises ?

Nous ne sommes pas là pour faire du marketing. Depuis 30 ou 40 ans, pour les besoins des entreprises, il y a, selon moi, trois segments. Il y a le segment de fibre dédiée, FTTO, il est là pour des sites critiques, il continue sa vie. Nous nous positionnons sur les deux autres segments. D’abord, il y a le SDSL pour les établissements de 10 à 50 utilisateurs, et il y a l’ADSL qui est là pour de petits établissements, de 1 à 10 personnes. Nous considérons que le passage du cuivre à la fibre ne va pas révolutionner ces segments. Nous nous projetons de manière à avoir de l’ADSL et son équivalent très haut débit sur fibre, du SDSL et son équivalent très haut débit sur fibre. Ces besoins vont rester. Nos clients vont créer de la diversité, des bundles, des assemblages. C’est le métier de nos clients.

 

Sébastien Soriano, le président de l’Arcep, juge que la France accuse un retard sur le déploiement de la fibre optique. Partagez-vous cet avis ?

D’abord, il n’y a pas de surprise. Il a annoncé des objectifs stratégiques en janvier 2015 [le président de l’Arcep avait, dès le début de son mandat, fait du très haut débit une priorité, ndlr]. Il continue de mettre en place sa stratégie. Côté Kosc, depuis le début, nous nous positionnons comme un acteur qui cherche à participer à l’investissement dans l’infrastructure en fibre du pays. Ce sont des investissements lourds et de très long terme. Depuis le début, les actionnaires de Kosc ont pour objectif d’être des investisseurs de long terme dans l’infrastructure.

 

À quelle hauteur s’élèvent ces investissements ?

Nous ne communiquons pas sur les ordres de grandeur. Je peux vous dire, cependant, qu’ils sont proportionnels à nos volumes sur le marché.

 

 

Propos recueillis par Thomas Pagbe

 

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