vendredi, 20 novembre 2015 10:23

OpenIP fête ses 10 ans et se projette vers l’avenir

Écrit par  Ariel Gomez et Thomas Pagbe
Laurent Silvestri, p-dg d'OpenIP Laurent Silvestri, p-dg d'OpenIP

INTERVIEW. L’âge de raison à peine franchi, l’entreprise enrichit son catalogue en y ajoutant plus de services, parfois à la demande de ses partenaires. Dans le même temps, OpenIP a entamé une réflexion approfondie son avenir en tant qu’opérateur.

 

OpenIP fête ses 10 ans en 2015 ; une décennie marquée par une montée en puissance de l'entreprise. Quels en ont été les moments clefs ?

Nous avons commencé à accélérer à partir de 2011. Sur les trois dernières années, notre chiffre d’affaires a été multiplié par deux. Cette croissance nous a conduit à renforcer nos équipes métier (commerce, administration des ventes, support et compatibilité) et à placer des managers compétents sur chacune de ces unités. Nous avons beaucoup recruté pour pouvoir absorber le flux d'affaires que nous prenons mensuellement. C’était l’étape de l’année dernière. Cette année, nous sommes entrés dans une deuxième étape. Nous essayons de nous projeter vers 2020 et nous réfléchissons sur le futur OpenIP. Nous avons analysé notre marché et nous avons constaté que durant les dix derniers années, nous avons surtout vendu du "tuyau", en voix et en data. Nous avons également senti que nos partenaires nous attendent sur des services complémentaires, puisqu'ils souhaitaient que nous allions au-delà des services voix et des services data.

Vous avez développé une plate-forme de services télécom OpenIP Labs ? De quoi s'agit-il ?

OpenIP Labs est une structure R&D indépendante qui aura vocation à fonctionner sur notre plate-forme de services cloud. Nous voulons devenir un distributeur de services IT à travers une plate-forme industrialisée. OpenIP Labs va nous permettre de développer cette plate-forme. Nous avons déjà beaucoup travaillé sur OpenIP Labs auparavant, car nous avons fait énormément de développement pour des tiers, notamment des portails opérateurs. Nous voulons réutiliser toute cette expertise d’abord pour nos propres besoins et ensuite pour faire du portail SaaS à la demande.

En 2014, votre chiffre d’affaires a progressé de 28 %. Votre division opérateur a connu une progression très élevée, de l’ordre de 133 %. Dans les différentes activités, y en a-t-il une qui tire les revenus d’OpenIP vers le haut ?

Sur notre activité d’opérateur, nous avons plutôt travaillé sur les offres sur mesure. Nous avons pris comme clients des acteurs majeurs, et nous nous sommes adaptés à leurs besoins en termes de services. Des sociétés comme Nextiraone, Onedirect ou Futur sont venues nous voir en exprimant leurs besoins et nous leur avons proposé un service que nous avons développé sur mesure.
Il existe trois segments de distribution : le segment des revendeurs IT, celui des acteurs de grande envergure qui veulent des offres sur mesure et le segment de la marque blanche. Depuis dix ans, nous avons travaillé sur le segment des revendeurs IT commissionnés. Sur les trois dernières années, nous avons travaillé sur les offres sur mesure et pour les gros opérateurs/intégrateurs. C’est là que nous avons enregistré de bons résultats en termes de chiffre d’affaires. Sur cette période, nous n’avons en revanche pas du tout proposé d’offre en marque blanche. Parmi les 70 opérateurs que nous avons signés, on peut citer des sociétés telles qu'Ineo, NextiraOne, One Direct, Futur... Il s'agit essentiellement de grosses structures. Cette approche de plate-forme, nous voulons la développer dans un cadre qui nous permettra de répondre aux trois modèles économiques. Le premier, pour les revendeurs, grâce à une plate-forme sur laquelle ils vont être tout à fait autonomes ; le deuxième pour la marque blanche, avec une plate-forme dédiée, et le troisième avec les offres sur mesure.

On parle du Trunk SIP depuis plusieurs années. De nombreux acteurs s'attendaient à ce que les offres sur cette technologie décollent avec l'arrivée d'Orange sur ce marché. Mais l'opérateur historique ne semble pas vraiment vouloir pousser le trunk SIP. Partagez-vous ce constat ?

L'opinion est en effet assez répandue sur le fait que le Trunk SIP ne se développe pas. Mais je n’en suis pas aussi sûr. Une chose est certaine : les distributeurs historiques de téléphonie n’en vendent pas. Ils vendent plutôt du T0, un produit très packagé. Pourquoi ? Parce que ni les opérateurs, ni les revendeurs n’arrivent pas à maîtriser la qualité. La qualité est sur LAN du client et sur le WAN de l’opérateur. Personne n’a une vue globale du LAN et du WAN. Avec l’évolution de la téléphonie, on va aussi vers le poste de travail. Le "téléphoniste" n’a pas habitude de gérer le poste de travail. Enormément d’acteurs ont poussé la voix sur IP sur les réseaux de distribution qui étaient ceux des revendeurs télécoms historiques. Mais les échanges entre opérateurs se font tous en SIP maintenant.  Quand on interopère les gros clients, ils fonctionnent en SIP. Je pense que le développement du SIP Trunk a une belle marge de progression auprès des PME.

Numericable-SFR a perdu de nombreux clients, grand public comme entreprise. En avez-vous récupéré sur la partie entreprise ?

Nous ne récupérons pas des clients, puisque nous travaillons exclusivement en vente indirecte, mais plutôt des revendeurs. Nous sommes beaucoup démarchés par ces professionnels-là. Tous les chamboulements qui ont lieu chez Numericable-SFR, à la fois sur la distribution mobile et filaire, ont généré beaucoup d’occasions. Nous apportons des réponses concrètes à ces acteurs-là, comme, par exemple, des plans de migration. Les clients de ces revendeurs sont sur des technologies MGCP (Mega Gateway Control Protocol, ndr), alors qu'aujourd’hui nous faisons du SIP. Nous sommes capables de les accompagner dans cette migration. L’objectif de notre catalogue, de plus en plus élargi, est de donner davantage d’outils à vendre à nos propres revendeurs, de les rendre plus efficaces et plus actifs commercialement.

Combien comptez-vous de revendeurs aujourd’hui ?

Nous en avons 465 commissionnés et 69 opérateurs. Les opérateurs font quasiment tous plus de 5 millions d’euros de chiffre d’affaires. Certains acteurs réalisent de 50 millions d’euros de chiffre d’affaires. Les revendeurs sont, dans leur grande majorité, des entreprises qui font moins de 1 million d’euros de chiffre d’affaire. A cette taille d'entreprise, ils préfèrent ne pas prendre trop de risques. Sur cette population de partenaires, c’est nous qui facturons le client et qui leur reversons une commission. Nous n’avons pas encore mis en place une offre en marque blanche où nous pourrons adresser du revendeur intermédiaire entre 1 et 5 millions d’euros de CA.

Auprès du réseau de revendeurs et des clients finaux, la perception d’OpenIP a –t-elle changé ? Etes-vous sortis de la catégorie des « petits » opérateurs ?

Je rencontre beaucoup de partenaires. Je suis membre du CDRT (Club des Dirigeants Réseaux et Telecom, ndr). Les gens du marché voient plutôt  OpenIP comme une réussite. Nous ne sommes plus une petite entreprise, mais tout le monde nous voit encore OpenIP comme une startup. Il y a ce double effet.

 

« Si nous nous portions acquéreur d'un concurrent qui fait de la vente directe, ce serait mal perçu par nos partenaires. Nous ne voulons pas non plus consolider une infrastructure tierce. Les infrastructures télécoms sont très complexes ».

 

Vous avez fait une acquisition en 2012. Pensez-vous à réaliser d'autres opérations de croissance externe ?

Oui, j’y réfléchis. Mais nous n’avons pas envie de nous positionner dans le rachat d’un concurrent direct. Par ailleurs, nous ne voyons pas vraiment de concurrent qui se positionne dans la vente indirecte comme nous le faisons. Si nous nous portions acquéreur d'un concurrent qui fait de la vente directe, ce serait mal perçu par nos partenaires. Nous ne voulons pas non plus consolider une infrastructure tierce. Les infrastructures télécoms sont très complexes. Se trouver avec une infra qui n’a pas été construite de la même manière que la notre, ce serait s'embarquer dans au moins deux années de difficultés. Nous allons réfléchir à une acquisition à partir de l’année prochaine, quand nous aurons absorbé tous les recrutements de cette année. Nous voyons également des opportunités de croissance à l’étranger. Cette année, nous avons ouvert OpenIP Espagne. Pour l’instant, nous gérons l’aspect réglementaire pour de cette opération.

Sur le mobile, vous êtes-vous posé la question de devenir MVNO, maintenant que les tickets d'entrée chez les enablers ont baissé ?

Le ticket d’entrée a baissé, c’est vrai. Mais si nous allons voir un opérateur majeur pour travailler avec lui, ce sera davantage pour nous positionner comme agrégateur que comme simple MVNO. Or, le ticket d’entrée pour devenir agrégateur démarre à 250 000 euros et va jusqu’à 1 million si on compte les investissements techniques. Le modèle financier de MVNO ne laisse pas assez de marge. Nous avons besoin d’avoir davantage de visibilité d’abord sur les applications que nous allons distribuer grâce au canal mobile. Ce sera plus facile de dire à un client entreprise que son abonnement coûte 49 euros parce qu'il est riche en termes de services que de lui proposer une offre à 29 euros sans services inclus.

Quels sont les autres chantiers sur lesquels vous travaillez ?

Nous allons accentuer nos efforts autour de la fibre optique. Nous constatons tous les jours que le réseau de cuivre est totalement saturé. Paradoxalement, les entreprises utilisent de plus en plus de paires de cuivre, de plus en plus de connexions ADSL, SDSL. Or, la stabilité du réseau laisse à désirer.

Vous vous lancez dans un tour de France.

Nous allons faire nous rendre dans six villes : Lyon, Lille, Paris, Aix, Nantes et Mulhouse. Nous allons voir 400 revendeurs. Nous avons déjà enregistré 180 inscrits. Ce tour répond à un double objectif : nous allons rencontrer des intégrateurs revendeurs et des intégrateurs opérateurs. Nous verrons les revendeurs le matin et les opérateurs l’après-midi. Le matin nous présenterons toutes les solutions amenées aujourd’hui et demain par OpenIP. L’offre Meta Centrex de Metaswitch (un éditeur de solutions de communication, ndr) sera lancée au cours de l’un de ces matinées. L’après-midi nous présenterons toutes nos offres de services opérateurs avec un focus sur Centile pour le Centrex.

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